Не обязательно являться менеджером по маркетингу, чтобы продавать зеркальные фотоаппараты. Но быть менеджером по маркетингу и эффективно продавать просто необходимо. Продажи происходят ежедневно: при попытках внедрения, согласования, получения одобрения, сбора совещаний, внедрения нового продукта, убеждения в правильности решений и предложений. Речь идёт прежде всего о продаже решений и идей.
Для эффективной продажи идеи потенциальному клиенту необходимо понимать, что, принимая ваше предложение, он принимает инвестиционное решение. Поэтому нужно рассказать ему, что он «инвестирует» и что получит в качестве возврата за инвестициями. Нужно показать, как его инвестиции перевесит возврат, как минимизировать риск, связанный с инвестициями. Ведь любое действие и мероприятие связано с затратами. Однако, человек, которому нравится определённый товар, не считается с ценой. Поэтому при продажах говорят сперва о всех выгодах предложения. А затем объясняют, как предложение реализовать, касаясь при этом его цены.
Помните о том, что каждый человек любит торговаться. Завысьте цену, чтобы потом дать небольшую скидку.
Для принятия решения важна и положительная эмоциональная окраска. Пусть решение основывается не только на голых цифрах, но и воспринимается как правильное, патриотичное, честное, благородное и принятое мудрым руководителем.
Пусть абсолютно бездарная идея будет оформлена так, чтобы все окружающие были от неё в восторге и с удовольствием поддерживали. Для этого необходимо грамотно презентовать профессиональные фотоаппараты, как устно, так и письменно (отразить в отчётах, предложениях и прочей документации).
Можно ли убедить клиента в том, что вы правы, а ваше предложение оптимально? Нет! Дело в том, что любой человек имеет собственный взгляд на любую ситуацию и готов спорить с высказанной точкой зрения хотя бы внутри себя. И только с самим собой он не спорит. Поэтому самый верный способ убеждения – помощь клиенту в принятии решений. Вашу идею он должен воспринимать как свою, отстаивать её как свою и убеждать вас в правильности этой идеи.
Конечно, вам известно о пяти этапах продажи:
? установлении контакта,
? сборе информации и разведке,
? презентации предложения,
? работе с возражениями,
? завершении продажи.
Этих этапов вы и должны придерживаться при заключении сделки. И, прежде всего, изучаете своего потенциального клиента, а затем предлагаете то, что ему нужно в данный момент.